本文转载自公众号：老张聊文旅，作者：张君
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重视前端商业模式可行性论证
从资本角度审视农旅、文旅项目，收益单一，算不过账来，投资收益比不匹配，难以形成融、投、管、退的闭环，投资讲究安全、流动性、收益三大方面。
首先要思考项目的商业模式，项目多少年可以达到盈亏平衡点，多少年可以收回投资。项目靠什么赚钱，靠项目本身的运营赚钱，还是靠国家的补贴，还是靠项目之外的土地和矿产资源进行平衡，还是为了树立标杆品牌，靠品牌背书，进行轻资产输出赚钱，还是未来等待文旅上市公司进行收并购，实现溢价退出，还是未来通过模式复制，谋求上市，套现退出。
思考项目的价值体现在哪里？给社会创造了什么价值，市场的空间有多大，什么样的人群会来买单，项目的商业壁垒或护城河如何构建，项目的竞争力和独特性在哪里，项目的行业成长性如何，即行业赛道有无前途，与其他竞争者的差别在哪里。
客观的进行游客量预测，过高的预测游客量，这个是很致命的，人流量不够导致后面的商业，物业就无法盘活，前期投入大资本无法回收，项目搁浅。
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精准定位
云在青山，水在瓶，定位要精准，并不是越高越好。尤其乡村旅游项目并非要高大上才能赚钱，反而高大上的项目容易亏钱，因为高大上就意味着高投入，高成本。
举个例子，在一个民俗旅游村里面，中低端民宿盈利的可能性较大，因房租、人力成本相对较低，比如只是建一栋3层的房子20万，装修10万，修整院子10万，也就是一共40万，按照一年100天的适游期来说，一天一个院子1000元的话，一年也就是10万，那么4年就可以回收成本，当然一年适游期肯定是高于100天的，不可能低于3个月。如果是高端民宿，建设成本需要50万，装修费用和服务人员的费用也非常高，且很多高端民宿在民俗村外面，没有民俗村旅游区的依托，盈利的年限很可能被无限的拉长，风险敞口也在同步扩大。
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科学选址
有句经典名言：地产最重要的是区位，区位，还是区位。区位选址对文旅项目也同种重要，曾经有国内知名文旅公司的项目因为选址出现了问题，导致经营困难。因为那个文旅项目选址在北方靠近着名景区，且只有3万常驻人口的乡镇上，这样的选址就有问题，当然有人说选址合理啊，着名的景区可以引流，实际情况是北方的景区有很强的淡旺季，乡镇只有3万的基础客群，门槛人口不足，有人说可以营销宣传，但营销宣传是有成本的，即使你有很强的招商和运营能力，但巧妇难为无米之炊，人流量不够，房子和物业很难盘活，商业物业卖不掉，就无法通过商业物业托底，整个商业模式闭环不了。
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关注底层逻辑
文旅项目需要解决三大问题，如何将人吸引过来，如何留住人，如何让游客留下来进行消费，环环相扣，依次递进。边远省份的很多地方文旅项目规划设计出自所谓的知名规划设计公司或“大师“之手，修建的很漂亮，大手笔，大投资，配套非常奢华，但问题是游客门可罗雀，核心问题就是没有解决游客为什么来，结果造成了资金的沉淀和严重浪费，也形成了严重的地方债务负担，国家级贫困县独山县发展文旅，建了一堆看上去很有逼格的文旅项目，但游客市场并不买单，还形成了400亿政府债务，深陷债务泥潭。
不要盲目设置网红项目，要分析网红项目的底层逻辑，投资的项目要经得起市场的检验，符合常识，人性，规律。比如现在流行的围炉煮茶，它的底层逻辑就在于现在人们对于美好生活，简单生活的向往。工作压力的越来越大，工作中见惯了人情冷暖，尔虞我诈。越来越多人，想从喧嚣的社会中，暂时脱离出来，追求一下内心的平静，简单而又纯粹的需求反而是人们向往的场景。
三千年读史，不外功名利禄；九万里悟道，终归诗酒田园。回归自然，居于乡间，以田园大地为背景，以农耕体验为乐趣，是中国文人追求的理想生活方式的极致。袅袅炊烟，读书煮茶，两三好友 ，在配上合适的音乐，这样田园式的浪漫都是深入国人骨髓里。特别是读书越多的人，越向往这样回归大自然的生活方式，越是向往和体验“久在樊笼里，复得返自然”的这份闲适和恬淡。
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尊重专业、尊重常识、尊重规律、尊重人性
尊重专业，每个组织和个人的认知是有边界的，术业有专攻，专业的事情交给专业的人去做，笔者和一位项目运营老总交流，就发现与其自己养营销团队，不如交给专业的营销推广机构，成本不但可以降下来，且营销渠道更加有效果。
要尊重常识，曾见过一个乡村规划文本，其中项目总投资20个亿，投资回收期8年，一看就不符合常识，乡村旅游修建的像城市一样，游客喜欢的是乡村的意境，乡愁的感受，而非城市化。
要尊重规律。偏离客观的资源禀赋实际而盲目乐观，进行不切实际的客源定位，资源禀赋是全国级的才有可能吸引大尺度的跨省的游客，否则基础市场就是本地游客；游客量真的会有那么多吗，游客量是最基础，也是最重要的假设，游客量达不到预期，那么后面的投资和配套就会成为沉没资产。
项目设置尊重人性。建一堆静态文化观光博物馆项目真的能够吸打动人吗，能够吸引人前来消费吗，符合人性吗！旅游是人性，很简单，就是好玩，好吃，人性爱玩，喜欢参与体验，要尽可能设置一些可参与、可体验、可互动的娱乐性产品。
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充分考虑淡旺季运营问题
大部分文旅淡旺季问题不能完全解决，周一到周五时间，以及北方的冬季都是运营的难点，若前期论证时缺乏考虑，项目将面临极大的风险，但可以通过合理的业态配置来缓解淡旺季旅游的问题，冬季可设置冰雪、温泉、庙会、温室等。周一到周五可以设置研学旅游、会议、康养度假等业态。
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底线思维
投资农旅、文旅需有底线思维，不要去触碰法律政策红线，要规避重大风险：第一，规避项目产权问题，尤其是项目产权存在重大问题，如建设用地的土地性质有问题；第二，避开国家政策红线。项目涉及到水源地、自然保护区、生态保护红线、占用基本农田、文物保护单位等。
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切记不要盲目复制
多年的行业经验告诉大家，绝大多数项目不可以复制，因为它是一个非标准化的产品，一个项目的成功需要天时、地利、人和，还需要在宏观、中观、微观层面都立得住。很多的成功项目背后都有深刻的底层逻辑，但很多人看到的只是表象，就像西游记我理解就是一部讲个人修行的电视剧，唐僧代表人的肉身，只看到事情的表象，所以错认白骨精为人。背后的东西需要认真的进行剖析。所谓的成功模式，尤其是商业模式都是表面看不见的，一般人看到的商业模式都是看到了表面的商业逻辑和商业模式，没有触及根本。因此，需要根据自身的实际状况，深度思考自己的商业模式、所处的行业赛道特质，存在的项目风险，才能有效的进行管控风控，若一味模仿复制别人，结果可想而知。
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明晰产业和旅游的逻辑关系
笔者在公众号中有一篇“雪中送炭＆锦上添花：乡村振兴突破的两种路径”中产业和旅游关系的论述，实现乡村振兴过程中产业和旅游发展关系不可本末倒置，除市场、交通、区位条件都比较优越的少数区域之外，广大的乡村区域首先要先做的是产业和品牌，农业产业做大做强和品牌培育创建，这是主业是基础，是雪中送炭，是第一步要做的事情，然后植入文旅产业实现锦上添花，而不是反过来先做文旅，然后做农业产业，本末倒置。
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因地制宜、充分论证
福建武夷山的“印象大红袍”演艺做的比较成功，有诸多原因，产品直指人心、张艺谋的名人效应、距离主景区很近、大山大水大背景、演出大场景，经过笔者考察和深度思考后发现，武夷山是2天3夜的旅游目的地，晚上游客除了看印象大红袍演艺之外，几乎没有其他的选择，也是成功所必须的重要前提条件。反观泰山脚下的宋城千古情，疫情之前就撤离了，一个非常重要的原因就是泰山没有形成武夷山2天3夜的旅游目的地消费结构，游客停留时间短，且夜间还有封禅大典和刘老根大舞台等演艺项目，游客选择比较多，完全是存量市场博弈，因此宋城千古情撤离也在情理之中。图片